不動産業のための話

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前回はニュースレターを使っての長期戦の見込み客の囲い込みの話をしましたが、より有効に活用する方法を考えてみましょう。
ニュースレターを送るのは不動産の買い手となる見込み客だけでなく賃貸物件のオーナーさんや土地の地主さんなどの売り手側の方にも自社をアピールするうえでの有効な手段にもなります。
特に地域に根付く地域密着型の不動産店を目指す場合は大きな役割になると思います。
賃貸などの見込み客の集客に際しては賃貸情報やオープンハウスなどの案内と共にポスティングするのも自社アピールへとつながります。
現在は賃貸暮らしであっても行く行くはマイホームの取得を考えている潜在的な見込み客に有効に働くはずです。
また現在の見込み客や賃貸物件を決められたお客様にも送り続けることによって紹介客を生む可能性も考えられます。
自社を好きになってくれたお客様からの紹介というのは非常に大きいものだと考えられます。
中古住宅の売買に関して言うとオープンハウスを住宅街で行う場合、ニュースレターの配布を行うことで自社アピールができ、新たな物件の発掘や査定依頼などが舞い込む可能性も考えられます。
しかし一つ注意しておきたいのはニュースレター内では決して土地や中古物件等の売り込みはしない事です。
中古住宅を探している見込み客などに送る物件一覧表とは別物として作成し、ニュースレターには役立つ情報だけを掲載するようにしましょう。
売り込みたい情報は添付して送るようにしましょう。
あくまでニュースレターは役立つ情報としての役割に徹することが大事です。

多くの不動産会社が、今すぐに成約なりそうな見込み客と長期戦になりそうな見込み客をひとくくりにして営業しているようです。
今すぐ成約になりそうな見込み客と長期戦の見込み客の見極めは非常に難しい所ですが、できるだけ長期戦になりそうな見込み客はニュースレターでの囲い込みをして、ある一定の時期が来た時に確実な見込み客として追客を始めることにより、安定的・継続的な成約率と利益を生むことができるはずです。
今すぐ成約になりそうな見込み客と長期戦になりそうな見込み客では営業手法を変えて対応していくことが重要なわけですが、見極めができていない場合は長期戦になりそうな見込み客は積極的な営業・追客を嫌うわけです。
何度かの追客でその反応をうかがい、今すぐに成約につながる見込み客なのかそれとも長期戦になりそうな見込み客なのかをはっきりさせましょう。
見極めができないままだと長期戦になる見込み客の場合は嫌われて逃げられてしまう場合もあり、その場合集客や問い合わせに費やした広告費を無駄にしてしまう結果になります。
見極めができればニュースレターを送るだけで見込み客としての囲い込みが可能になるわけです。
長期戦になる見込み客の場合は機が熟したり、ある一定の時期から自ら積極的に動いてくる場合もあり、その時は逃さないように対応を切り替えましょう。
忘れてはならないのはニュースレターだけではなく、物件一覧など見込み客に有益な情報も随時送り続けることが必要です。

住宅業界ではニュースレターを見込み客に送ると契約にいたる可能性が高くなるのかということですが、ニュースレターを定期的に送ることによりお客様とつながりが持てることになります。
また知らず知らずに信頼感や親近感を持ってもらえることになります。
お客様にとって役に立つ情報や商品の豆知識、会社やスタッフの紹介をニュースレターで伝えながらお客様とコミュニケーションを取っていくのです。
不動産会社の場合は見込み客に対し物件資料を一覧にした物件情報を送ることはありますが、またニュースレターは一味違った効果をもたらすものだと思います。
自分自身に立場を置き換えた時に何かの商品を購入する場合、まったく知らない店と、よく知っている店ではよく知っている店を利用します。
大多数の方がそうだと思います。そのようなつながりを持つのに一番効果的なのがニュースレターを送る方法なのです。
集客や反響のあったお客様追客していく方法ですがホームページやチラシ、オープンハウスなどで見込み客を集客し、集客したお客様のなかから短期決戦で決まりそうな見込み客に対しては積極的に物件を紹介しクロージングをかけていく。
長期戦になりそうな見込み客に対してはニュースレターを送り続け、ニュースレターで信頼関係を築けた、もしくは反応のあった見込み客をランクアップしてに物件を紹介していきます。
ランクアップした見込み客を物件案内してクロージングしていくという繰り返しを着実に行えば成約率も見込み客を増やしていくことも可能だと思います。

前回も記述した通り、また皆さんご存知の通りですが見込み客への追客が成約に至るまでの大切なプロセスであることはいうまでもありません。
営業マンの誰もがイヤというほど感じていることだろうと思います。
しかし、毎月の売上げに追われる営業マンにとっては時間のかかる見込み客の追客は大変なようです。
多くの営業マンがいずれは成約になる可能性はあっても今すぐの成約は難しい見込み客を抱えていることだと思います。
ずいぶん先の見込み客よりもより今すぐ契約できそうな見込み客の追客の方が営業マンの気持ち的にも楽な物でしょう。
しかし効率のいい楽な見込み客への追客だけをしていると、後々の見込み客を捨ててしまうわけにもいかないと思います。
ここでも膨大な広告費を使った見込み客という意識を持っていなければいけません。
しかしどのように全ての見込み客を追客、フォローしていけばいいのでしょうか。
営業マンには効率のいい見込み客の追客や営業ををさせ、今まで見逃していた見込み客も自社の見込み客のままで契約を取る可能性を高くする方法があります。
それはニュースレターを使った追客方法です。
ニュースレターとは数ページほどの会報や社内報のようなものです。
このようなニュースレターを毎月定期的に見込み客に送りつづけるのです。
これだけで今まで長期的と思いこみ逃していた見込み客から契約を取ることができる可能性は高くなります。
このニュースレターを送る方法は住宅業界では常識となっているようです。

成約率を考えた事はあるでしょうか？成約率とは毎月の成約件数を来店者数や広告・チラシの反響や反響者の数で割った数字です。
一般的に１００人の来店者や反響者があれば、そのうちの成約に至るのは約２０人、つまり約２割程だといわれています。
しかも単純に毎月１００人集客すれば２０人の成約が取れるというわけでもありません。
みなさんがご存じのとおり新規で来店され、その月に契約ができる人数は２人いればいい方でしょう。
ほとんどのお客様が来店から再来場や追客を２カ月から３カ月繰り返しようやく契約に至ると言うケースが大多数です。
この２カ月から３カ月の追客の善し悪しでその後の成約になるか、ならないかの結果が出るわけです。
もし仮に成約率が２割以下であるならば営業マンの追客の方法を修正できれば、売り上げが伸びる可能性があるということだと思います。
見込み客への追客を一定期間怠って、思い出した頃に追客の電話をした時には他の不動産会社で話が進んでいて断られたというケースはないでしょうか？
せっかくチラシや広告で反響をもらい見込み客をみすみす逃す手はないはずです。
しかし見込み客の追客の修正をせずに売り上げが伸びないという現状のままにしておけば、多大な広告費をかけた印刷会社を使ってのチラシ・広告やコストを抑えた自社で制作したチラシ・広告でも年間を通じれば膨大な広告費は丸々捨てているのと同じことになってしまいます。
見込み客は必ず継続的なフォローすることを再認識しましょう。

前回はマーケティングのプロモーションということでチラシ・広告の話を出しましたが、もう少し不動産業におけるチラシ・広告に関して話を掘り下げてみようかと思います。
バブル期と違い、現在ではチラシや広告の反響・問い合わせから物件が即決で成約になるという件数は激減しているですが、未だに物件の即決での成約につながる目的でのチラシ・広告効果を期待するのは時代からずれているということになります。
物件が決まらないからチラシを打たないという負の連鎖的な面が言われていますが、現在のチラシ・広告に期待できる効果というのは「見込み客を増やす」という所に着目すべきです。
チラシの反響・お問い合わせからお客様の氏名・住所を聞き出しその後のフォローをしていくことを繰り返すことによって見込み客を増やしていくわけです。
また反響のあったチラシ・広告の内容からある程度の希望物件の予測も立てられることから希望条件に近い物件資料を作成し、定期的に案内することによりお客様に自社こちらに向いてもらうという意識づけも可能なわけです。
見込み客が増え、継続的なフォローができればその後の安定的な制約と収入が見込めるわけです。
チラシ・広告からの反響の数を増やすことと、問い合わせがあれば確実に氏名・住所を聞き、見込み客として獲得するという今までの「即決的に物件を売るためのチラシ・広告」から「見込み客を増やすためのチラシ・広告」を作るということにシフトしてチラシ・広告を打ってみてはどうでしょうか。

マーケティングミックスにおけるプロモーションを考えてみましょう。
プロモーションとは不動産物件に対する意識や関心を高め、購買を促進するメッセージを送るわけです。
プロモーションの手段として考えられるのはチラシや新聞などの折り込み広告宣伝活動・インターネットやＥメール、また人的販売活動などが考えられます。
プロモーションを行うことによって物件に対する注意を喚起し、購買意欲を起こさせる必要があります。
しかし広告活動などのプロモーションを行ったにもかかわらず、その効果の測定・検証を行われていない事が多いようです。
どの地域でどのようなプロモーション活動を行って、どれだけの反応があったのかというように必ず結果を取っておいて次に反映させていくようにしましょう。
不動産業におけるチラシや広告は非常に大きな役割をしていています。
しかしバブルが崩壊した後の不動産広告の量は全体的に減少傾向にあります。
広告を流しても物件の成約が決まる保証もなく売り上げの期待ができないという声は非常に多く聞きます。
確かに印刷所にチラシの構成から印刷までを依頼すると膨大な広告費と時間がかかることは確かです。
しかしチラシは不動業にとって重要な手段であり、広告もせずにただ客の来店を待つのでは利益を上げることは難しいでしょう。
またチラシや広告はなにも印刷会社に頼むだけが方法ではなくチラシの構成はパソコンで行い、自社での印刷機（輪転機）の導入でコストを下げて行うことも可能です。

不動産業者のマーケティングミックスにおけるプライス＝価格を考えてみましょう。
不動産の物件の特徴として物件は唯一無二、同じ物が二つとないという特異性を持っていることから、物件の価格を決めることは不動産業者が頭を悩ます所だと思います。
地域や物件の傾向によってその物件が売れる価格というのはこ長年不動産業を営んでいるとだいたいの所で見当がつくものですね。
しかしそれとは相反して物件の売り主は地域や物件の傾向や状態など意に介せず自分が売りたい価格を持っていることが多いですね。
よく査定をする際に売買価格の折り合いがつかないこともありますね。
しかし物件の価格は物件の現状との相関関係になることを売り主に理解させなければいけませんね。次にプレイス＝場所ということを考えてみましょう。
不動産業のマーケティングにおけるプレイスとは自社の立地や従業員体制などを考えた上での自社営業エリアの事を考えると良いでしょう。
このプレイス＝場所を決めることでプロダクト＝商品・製品の為のデータの仕入れや、物件のプライス＝価格を決める上での地域性や傾向、またプロモーション＝広告活動などの販売促進の仕方等にも影響を与えることになるのでしっかりとしたエリア決めを考えなければいけませんね。
ただ漠然と店を構えて営業をするよりも物件の価格や営業エリアや一つ一つを検証していけば需要と供給の関係も見えてくるはずです。
プロモーションに関しては次回で考えていきたいと思います。

商品の販売やサービスの促進活動の事を一般的にマーケティングといいますが、マーケティングとは販売活動だけに限定されるわけではなく事業活動全体に係わる活動とも言えます。
マーケティングとは「個人及び組織の目標を満足させる交換を創造するためにアイデア・財・サービスについてコンセプトづくり・価格設定・プロモーション・流通を計画し実行する過程」と定義されています。
また販売活動において注目するポイントとその組み合わせ方をマーケティングミックスといます。マーケティングミックスには４つのポイントがあります。
プロダクト・プライス・プレイス・プロモーションの４つでこれをマーケティングミックスの４Ｐと言います。
プロダクトとは商品・製品、プライスとは価格、プレイスとは場所、プロモーションとは広告活動などの販売促進の事を意味します。
不動産業におけるプロダクト＝商品・製品とは物件そのものを意味します。
しかし物件自体はよく考えてみると不動産会社の商品ではなく物件の売り主の商品です。
そう考えると不動産業者の商品とはレインズやアットホームなどから配布される物件情報や間取り図などのデータを意味することになります。
不動産業者はいかにこのデータを収集し、他社よりも豊富で明確な品揃えをし、またそれを整理するかするかということになります。
データの定期的な仕入れと整理をすることによって見込み客を獲得できるかどうかが左右されることになると思います。

現在、星の数ほど不動産業者があります。
かつて不動産バブルという右肩上がりで不動産業界自体が成長し、店を開けていればまたチラシさえ打てば物件が売れるという時代がありました。
しかし現在はその不動産バブルもはじけ全国的に不動産の成約件数が落ちている現状にあります。
多くの不動産業者が景気が悪い、優良物件がないということを口にしていますが本当にそうでしょうか？
星の数ほどある不動産業者の中から頭一つ抜け出す！そういったことを考えていくブログにしていきたいと思います！
まず「景気が悪い」ということについて考えてみたいのですが、確かにフランチャイズや支店を数多く持つ大手の不動産会社ならこの言い訳はたつかと思います。
大手ならば景気のダウンに比例して契約や成約件数は落ちる可能性は高いでしょう。
しかし中小の不動産会社、地場の不動産会社など年間でも成約数がそれほど多くない不動産業者にしてみれば景気の落ち込みは関係なく逆に今がチャンスなのではないかと思います。
大手の不動産業者ができない機動力を使った細やかな物件と見込み客のフォローをすることができるか否かによって中小不動産業者が今後生き残れるかどうかが変わってくる時代なのではないでしょうか。
不景気といいますが、団塊ジュニアが低所得ながらも住宅ローンの低金利を利用してマイホームを探す時代になってきました。
今こそこの団塊ジュニアを囲い込むための動きを考えていきましょう！